Об этом журнале

Блог компании НадоМного о Китае, китайцах, особенностях бизнеса с Китаем. Неофициально и неформально.

Наш сайт nadomnogo.com. Если вам нужна помощь в работе с Китаем: перевести деньги, проверить поставщика, консолидировать или доставить товар — пишите или звоните. Почта nadomnogo@126.com, скайп nadomnogo

Как научить китайцев торговать

У наших российских клиентов вызывает оторопь стиль, в котором китайцы продают товары на оптовом рынке Футьен. Как сказал один предприниматель, китайцев нужно научить торговать. В чем же дело?

Китайский поставщик на рынке Футьен в Иу

На рынке у китайцев — а это представители мелких и средних фабрик — неудобные рабочие места. Сидит такой «представитель» 5 лет на одном месте и не может стол от хлама разгрести. Фактуру выписывает скрючившись, пристроясь на углу стола. Абсолютно у всех продавцов разговаривают калькуляторы. Когда поставщик начинает на таком калькуляторе подбивать итог по фактуре, ощущение, что в дурдом приехал цирк.

Образцы товара выставлены безо всякой системы. Особенно трудно выбирать товар в павильонах с большим разнообразием продукции: в бижутерии, швейной фурнитуре, товарах для рукоделия. Одна клиентка рассказывала мне, что после того, как они изменили выкладку в своем магазине, упорядочив товар по нескольким параметрам, продажи выросли на 80%. И вот приходит такой грамотный клиент в китайский шоу-рум, где ассортимент в несколько раз больше, чем в его российском магазине, и охреневает от бестолкового нагромождения продукции.

Артикулы у товаров есть у одного из 10 поставщиков. Но даже те, кто как-то догадался снабдить товар артикулами, как правило, не делают различий в цветах или размерах. Т.е. одна модель разных размеров или цветов идет под одним артикулом. Спрашиваешь, как же так? В ответ искреннее детское недоумение, типа, а в чем проблема-то?

Очень часто продавцы не знают цен. Начинают листать толстенные гроссбухи или звонить хозяину и долго выяснять, что к чему. Бывает, что если в павильоне несколько продавцов, то перед звонком хозяину происходит бурное обсуждение, во время которого китайцы бросают быстрые взгляды на клиента. В таком случае абсолютно у всех клиентов возникает твердое убеждение, что их наеживают.

Каталогов продукции нет почти ни у кого. Каталог продукции с ценами — вещь просто невиданная.

Ко всему перечисленному очень часто прилагаются особо башковитые сотрудники — кто имел дело с китайцами, тот меня поймет. Также нередко бывает, что китайцы прямо во время разговора тупо выпадают из процесса, неожиданно переключаются на другие дела, как дети, которые не могут слишком долго удерживать внимание на чем-то одном.

Ну и одна особенность китайцев, которая больше всего «нравится» лично мне. Берешь с полки образец, показываешь продавцу и спрашиваешь: «Сколько стоит?». А в ответ: «Что? Это?».

Почему же китайцы так торгуют? Почему не развесят правильно образцы, не занесут информацию в компьютеры, не навесят на продукцию штрихкоды? Ответ на поверхности: и так покупают. Вернее, покупали. Если в результате кризиса продажи упадут — что, кстати, уже и происходит, — то ребята быстро «научатся торговать».

Трения с поставщиками при приеме товара

Очень часто, может быть, в половине случаев или даже чаще, при приеме товара у поставщиков бывают проблемы, которые приходится сразу, до выплаты денег, решать. Китайцы делают несущественные, по их мнению, замены (цвет, модель, размер), привозят товар с несущественными, по их мнению, дефектами, меняют упаковку, или допускают другие незначительные, по их мнению, несоответствия заказу.

Прием товара в Китае. Склад в Иу

Клиент заказал высечку лепестков искусственных цветов. Такая продукция продается на вес, в коробках по 25 кг. Принимаем у себя на складе товар, упакованный в коробки с надетым сверху мешком. Вес каждой коробки колеблется в пределах от 25 до 25,6 кг. Я говорю китайцам, что оплачивать будем по факту, поскольку товара явно не хватает. Старший китаец начинает орать, что он заберет лишнее.

— Что лишнее ты будешь забирать, — спрашиваю у парня, — если в каждой коробке не хватает или 500 граммов, или килограмма?

— Здесь лишнее, — орет китаец, тыкая в весы, которые показывают 25,55 кг.

— Так ведь упаковка тоже весит, — возражаю я, — почему мы должны платить по 40 юаней за килограмм упаковки?

— Коробка весит 100 грамм, — китаец буквально визжит.

Я демонстративно вскрываю коробку, высыпаю на пол содержимое и бросаю пустую коробку с мешком на весы. Весы показывают ровно 1 килограмм. Галдевшие до этого китайцы разом замолкают. Один из них начинает молча, в полной тишине укладывать рассыпанный товар обратно в коробку. Лицо потеряно.

Прием товара на складе в Иу

Молчание длится, наверное, минуту, после чего старший приходит в себя.

— Мы взвешивали у себя, все соответствовало заказу. Сейчас мы привезем свои весы и будем перевешивать на своих правильных весах. Я буду забирать лишнее, — снова начинает орать китаец.

Они привезли свои весы и взвесили несколько коробок. Разница с показаниями наших весов составила 50 граммов, причем наши «неправильные» весы показывали больший вес. Рассчитались по факту и расстались к взаимному удовольствию.

Так что при работе с китайскими поставщиками необходим контроль на всех этапах, от принятия решения, где размещать заказ, до приема готовой продукции. Услуги представителя в Китае.

Прием товара на складе в Иу, Китай

Проблема решена

Первый рынок в Санье

Он так и называется: «Первый рынок». Рыба, морепродукты, мясо, овощи, фрукты. Санья — курортный город на острове Хайнань. Здесь круглый год температура воздуха 30-33 градуса, чистое теплое море, кокосы, тропические фрукты и медленные местные жители, говорящие на своем, отличном от китайского языка диалекте.

Первый рынок в Санье

Торговля кальмарами
Торговля кальмарами

Рыба на рынке в Санье
Торговка нарубает рыбу на удобные для жарки куски

Огромные креветки
Огромные креветки

На первом рынке в Санье

На рыбном рынке в Санье
Сделка состоялась

Продажа рыбы в Санье
Торговка на пальцах показывает: «Двадцать юаней»

Рыбный рынок в Санье

Креветки на рынке в Санье
Креветки по 50 юаней за килограмм

Санья — курортный город на острове Хайнань на юге Китая. Здесь круглый год температура воздуха 30—33 градуса и теплое чистое море. Закончив дела в Иу, вы можете на несколько дней съездить в Санью отдохнуть.

Будни продавцов бижутерии

А вот посмотрите, какая милая сценка: ребенок спит на резинках для волос. Родители воткнули над головой мальчика рекламную листовку, чтобы свет от ярких ламп не мешал. Может быть, очень скоро в России эти самые резинки будут продаваться как итальянские.

ребенок спит на резинках для волос. Город Иу, рынок Футьен

Иу, рынок Футьен

Аксессуары для волос оптом из Китая

Китай, город Иу, оптовый рынок Футьен. Аксессуары для волос оптом и мелким оптом.

Китай, город Иу, рынок Футьен, аксессуары для волос

Рынок Футьен, оптовая продажа аксессуаров для волос

Оптовый рынок Футьен в Иу. Бижутерия и аксессуары для волос мелким оптом

Рынок Футьен. Мелкооптовая продажа аксессуаров для волос

Хозяйка оптового павильона выписывает накладную на купленные аксессуары для волос

Аксессуары для волос мелким оптом на рынке Футьен, Китай

Бижутерия оптом из Китая. Город Иу, рынок Футьен

Бижутерия оптом из Китая. Город Иу, рынок Футьен, оптовый павильон производителя аксессуаров для волос

Бижутерия оптом из Китая — закупки, доставка.

Закупки в Китае. Практика

В понедельник обсуждал с вменяемым и сообразительным поставщиком автомобильных запчастей закупку щеток (дворников). За 10 минут получил информацию о качестве, размерном ряде, упаковке и соответствующих ценах. Выпили зеленого чаю и попрощались.

Звоню ему в среду:

— Нужны размеры блистеров и размеры коробок, в которые пакуются блистеры.

— Размеры коробок сейчас узнаю. Блистеры пакуются по 100 штук в коробку.

— Как по 100 штук? Ты же в понедельник говорил, что по 50!?

— Можно.

— Что, блядь, можно? По 50 или по 100 штук?

— Да какая разница? Сколько будешь покупать?

И так практически со всеми и по любому вопросу.

Китаец

Завод радиаторов в Китае

По заданию клиентов ездили в Юнкан посмотреть завод радиаторов отопления. Убедились, что завод действительно существует, делает алюминиевые радиаторы от литья и сварки, до упаковки в коробки. По словам менеджеров, 60% клиентов — русские. Много покупают предприниматели из Азербайджана, Армении и Украины.

На заводе трудятся 400 рабочих. Вообще, доля ручного труда на китайских фабриках очень большая. Это связано с дешевизной трудовых ресурсов в КНР. Вот, например, упаковкой готовой продукции занимается аж целых восемь человек.

Две тетки кладут радиаторы в упаковочную машину. Две тетки вынимают радиаторы из упаковочной машины и кладут их в коробки. Два мужика заклеивают коробки скотчем. Еще два мужика собирают коробки.

А вот женщины напильниками обрабатывают края радиаторов. Обратите внимание даже не на скорость, а на какую-то тупую моторность их труда. Вы бы долго так выдержали? А у нее 8-часовая смена за 3000 юаней в месяц.

Вот представьте, пришла такая домой после смены, а там муж ужин не приготовил...

Ну а если серьезно, проверять фабрики перед переводом денег нужно обязательно. И на отгрузки продукции ездить тоже, чтобы потом не плакать, разгружая контейнер с браком.

Особенности торговли с иностранцами

Клиент прислал контакты фабрики искусственных цветов и попросил узнать цены и условия поставок, и, если цены окажутся приемлемыми, съездить на фабрику, посмотреть, что к чему.

Фабрика в провинции Гуандун, в двух часах езды от Шеньчженя, а мы находимся в провинции Чжезцян. Т.е. от нас до Шеньчженя два часа на самолете, а потом еще пару часов на поезде до фабрики. Поездка будет дорогой, а если продукция клиенту не подойдет, то и бесполезной. Но мы-то живем в век информационных технологий! Интернет, скайп, электронная почта, всякие кью кью, ватсапы и вичаты нам в помощь. «Узнаю сначала цены на несколько видов цветов, а дальше видно будет», — подумал я и позвонил на фабрику.

На фабрике отвечали вежливо, отнеслись с пониманием и прислали аж 4 фотографии букетов. Без цен. Прошу прислать цены. В ответ: «Приезжайте к нам на фабрику, все увидите». Объясняю, что прежде чем ехать, хотел бы знать, подходит мне продукция по цене или нет. «Ничем не можем помочь, — по-прежнему вежливо отвечают на фабрике, — у нас продукции много, вся разная, сфотографировать нет возможности». «Да не нужно фотографировать. Просто напишите стоимость тех букетов, фотографии которых уже прислали». «Ничем не можем помочь», — все также вежливо ответили мне и вышли из сети.

Фабрика искусственных цветов в Китае

Тоже фабрика.

Вот такой бизнес. Точно с таким же поведением несколько лет назад я сталкивался в России. Продавцы боятся двух вещей:

  1. Назовут цену, которая мне не понравится, и я не куплю товар.
  2. Я окажусь конкурентом и узнаю их цены.

Чем грозит бизнесу второй пункт, я до сих пор не понимаю. Как предприниматель собирается решать первую проблему в моем личном присутствии, я тоже не понимаю. Шлюху мне подложит или напоит до бесчувствия, чтобы я купил товар по цене, которая мне «не понравилась»?

Вот представьте, пришли вы в магазин и спрашиваете:

— Сколько это стоит?

— А тебе зачем знать?

— Купить хочу.

— А ты точно покупать будешь? Деньги сначала покажи.

— Ну, если мне понравится, то, может быть и куплю.

— Иди, иди отсюда. Ничем помочь не можем. Давай, до свидания.

Вот, кстати, каталог искусственных цветов с ценами китайских фабрик. Если кому надо, обращайтесь.

Аэропорт в Иу

В Иу есть аэропорт, принимающий самолеты внутренних рейсов. Аэропорт маленький, но чашка американо в кафе стоит 80 юаней. Совсем недавно в аэропорт стал ходить городской автобус с железнодорожного вокзала. До этого в аэропорт можно было доехать только на такси. Соберетесь ехать — пишите, встретим.

Читайте на нашем сайте как приехать в Иу

Аэропорт в Иу

Аэропорт в Иу, второй этаж. Это зона вылета. Слева стойки регистрации, справа магазинчики.

Аэропорт в Иу. Кафе

В этом кафе я пил самый дорогой американо в своей жизни: 80 юаней за чашку. По нынешнему курсу это примерно 700 рублей.

Аэропорт в Иу

Пассажиры регистрируются на рейс